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Nouveau positionnement produit
d'un éditeur de logiciel technique |
 Contexte
Editeur d’un atelier de migration/conversion utilisé massivement
pour les projets An 2000 et Euro. Conséquence de sa
spécialisation sur ce marché éphémère, la société voit
son marché se restreindre rapidement début 2002.
En l’absence d’un positionnement marketing fort et
du fait de la grande diversité de services proposés,
l’effort commercial se disperse et rend la pénétration
de nouveaux clients peu efficace.
Besoins
La société cherchait à définir et valider un nouveau positionnement. Un fois cette étape
franchie, le plan d'action a consisté à ajuster
le plan produit selon les nouvelles orientations marché, et à construire
les outils marketing associés. Dans ce cadre, l'équipe
de PERTINEO a été amenée à intervenir dans les domaines
suivants :
- Analyse de l’outil et des marchés potentiels
- Sélection d’un segment dans lequel le produit
proposé apporte une facteur de différenciation
essentiel sur une activité à forte marge pour le client
cible.
- Restructuration et simplification de l’offre
: abandon des produits et des services hors cible
- Identification des domaines d’amélioration (ergonomie,
ajouts fonctionnels pour mieux adresser le marché cible)
- Elaboration des outils marketing
- Mise en place des grilles de qualification des
prospects
- Formation et accompagnement de l’équipe de vente
Résultats
La remise en cohérence de l'offre n'a duré que 4 semaines et a donné lieu à la définition d'un marché cible sur base de critères objectifs.
Appliqué sur le terrain, le nouveau positionnement
a rapidement été probant :
- Taux de prise de rendez-vous en cold call de
l’ordre de 25%
- Identification d’un projet budgété dans 50% des
clients ciblés, avec positionnement leader dans
la majorité des cas.
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